QUEM SÃO SEUS CLIENTES? (A Resposta que Muda Tudo)

Paulo Cezar Ximenes
19 de jan. de 2025
2 min de leitura

Para começar a semana bem, vamos falar sobre quem realmente move nosso negócio: o cliente. Mas aqui está a questão que poucos corretores fazem: será que você conhece TODOS os seus clientes?

A Pergunta Óbvia (e Incompleta)

"Quem é o cliente?" é uma pergunta clássica. Parece simples. Mas no mercado imobiliário, ela é incompleta.

Você provavelmente pensa em:

Nível de exigência
Expectativas reais
Orçamento disponível
Prioridades (preço vs. qualidade)
Motivações (necessidade ou status?)

Tudo isso é fundamental. Mas falta algo crucial.

A Verdade que Ninguém Diz

Para existir um cliente satisfeito, você precisa de DOIS clientes. Não um.

Um do lado de cá: o comprador Um do lado de lá: o vendedor

Ambos são clientes. Ambos têm necessidades. Mas aqui está o problema: as necessidades deles são opostas.

O comprador quer mais valor. O vendedor quer melhor preço. O comprador sonha com o amanhã. O vendedor lembra do ontem. O comprador deseja. O vendedor desapega.

Eles Não São Iguais (Então Pare de Tratá-los Assim)

Aqui está meu desafio para você: crie dois manuais diferentes.

Um para atender compradores. Outro para atender vendedores.

Veja alguns exemplos práticos:

Ação	Para o Comprador	Para o Vendedor
Objetivo	Vende-se (processo)	Venda (resultado)
Discurso	Fale do futuro, da experiência pós-compra	Fale sobre o presente e o passado
Emoção	Desperte o desejo e a necessidade	Ajude a desapegar e desvincula
Valor	Destaque mais valor	Confirme o melhor preço
Atendimento	Marcação 1:1, personalizado	Marcação por zona/região
Prioridades	Documentação e dinheiro	Dinheiro e depois documentação
Primeiro contato	Abordar com interesse	Entrevistar com profundidade
Cuidados	Maior atenção no pré-venda	Maior atenção no pós-venda
Tom	Mais aberto e entusiasmado	Mais sério e confiável