É de Alto Padrão?

Nos dias de hoje, para um Lançamento ser chamado, e ser realmente, de Alto Padrão Imobiliário requer mais . . .

Porque aqueles 5 Ps (Ponto, Planta, Placas, Preço e Propaganda) continuam valendo muito, mas hoje é pouco, principalmente para o Alto Padrão.

Segue minha visão e definição sobre os temas:

1- Do Empreendimento – Tratamento e Lançamento:

• Localização nobre;

• Produto;

• Vista;

• Um projeto diferenciado;

• Arquitetura apropriada;

• Aeração/ventilação/iluminação direta no maior número de peças da casa ou do apartamento;

• Todos os quartos – suítes;

• Muitas vagas, aqui também me refiro às de visitantes;

• Privacidade;

• Sustentabilidade;

• Serviços exclusivos ou raros;

• Inteligência predial;

• Baixa densidade;

• Homogeneidade;

• Automação de conforto e segurança (tecnologia de ponta);

• Assessoria de imprensa;

• Conceito = conteúdo;

• Segurança;

• Acabamento refinado;

• Alfaiataria dos detalhes – em todas as frentes de trabalho;

• Mkt com altíssima capacidade criativa:

• CRM – na “veia“ o tempo todo;

• Ações no local – estande – com salas private, atmosfera de elegância e requinte, serviços de apoio e vida própria;

• Ações fora do estande também são bem vindas, desde que levem a atmosfera de requinte e sofisticação do empreendimento, ou seja, do padrão do mesmo – através da exposição de maquetes, quadros de plantas, perspectivas, notícias sobre o empreendimento veiculada nos jornais e etc.

2- Da pequena (Grande) equipe de vendas que funciona dentro de um SISTEMA:

Padronização, Postura e Pegada (mais 3 Ps) !!!

2.1 – SELEÇÃO E TREINAMENTO DOS CORRETORES:

• Da Seleção:

Para começar – Mentes abertas e dispostas a aprender a cada dia com tudo e com todos – isso não tem nada a ver com a idade. Preferencialmente que tenham um histórico de trabalho dedicados também ao nicho de alto padrão, bom network pessoal e capacidade de interação (saber trabalhar em equipe) com: do 1- gerente c/(que interage com) > 2- corretor c/(que interage com) > 3- cliente c/ (que interage com) > 4- o empreendimento c/(que resulta com) > 5- ESCRITURA … e GOLLLLLL !!!!!!!! Novo ciclo . . .

Continuando sobre o perfil : inteligência emocional, postura de vencedor, comportamento otimista sem exageros, garra, resiliência, entusiasmo – porque é imprescindível para o sucesso do atendimento, bom senso, paciência e saber trabalhar em equipe. Principalmente no segmento “Luxo, Super Luxo ou Premium” não se subestimar, mas também não competir com o cliente (isso é crime) – assumir uma atitude de “figurante” e de “diretor” mas sabendo que a estrela, o “protagonisa” é Ele – seu maior patrimonio – O CLIENTE.

Esse profissional, após ser devidamente bem treinado – deve sair para encontrar com seu cliente (melhor estar frente a frente com esse consumidor) confiante que possui a habilidade para usar todos os argumentos certos, com a convicção necessária e postura adequada.

No mais, pressupõe-se existir uma balança equilibrada entre produtos diferenciados e seus representantes. Os vendedores e corretores de produtos de luxo atuam mais como consultores e orientadores do que mostradores ou tiradores de pedidos. De acordo com os seguintes trechos do autor André Cauduro D’angelo do Portal Gestão do Luxo – Serviços, nota-se que o papel que representa esse profissional de vendas, é de suma importância por conta da responsabilidade como representante de marcas consagradas de produtos e/ou serviços diferenciados que lidam com um consumidor mais exigente e sensível:

“Em relação às informações sobre o produto em si, há um outro componente importante. A precisão das informações técnicas prestadas pelo vendedor pode ser decisiva para decisão de compra…”

“O papel do vendedor, então, é o de valer-se de seu conhecimento técnico para ajudar a legitimar uma compra…”

• Do Treinamento:

Formatar, ministrar e promover palestras e cursos que abordem matérias como por exemplo: Postura da exposição do produto até a mesa do fechamento, financiamento imobiliário, marketing pessoal, oratória, psicologia da compra, técnicas avançadas de vendas, arquitetura, decoração, noções do mercado financeiro – que permita um mínimo de conhecimento desse mercado (com princípios básicos – investimentos/hedge/renda fixa/ fundos imobilíarios e o mercado de capitais), liderança, o poder do “foco”, administração do tempo, CRM, etiqueta profissional, dress code, espírito de equipe e motivação.

Já sabemos que – treinar > repetição > perfeição > sucesso > R$ !!!

Vale ressaltar, sobre o citado e cantado em verso e prosa… “espírito de equipe” … tem que ensinar a Aprender a Compartilhar … Hoje é fundamental (estamos em 2013) que o agente de vendas trabalhe como uma peça de uma engrenagem – parte importante do TIME – onde muitos podem e devem contribuir, mas desde que o corretor dê passagem – e tem que dar (!) – o ciclo de venda em muitas oportunidades requer muitas habilidades, envolvendo talentos diferentes e divisão de tarefas. A palavra de ordem agora é compartilhar… conhecimentos, significados, experiências, e etc.

Treinamento bem feito é aquele que gera nos participantes essa noção de time/equipe/grupo, e da responsabilidade do grupo com o resultado – fruto do comprometimento individual de cada um com o Sucesso do – Empreendimento – em primeiro lugar.

Do treinamento, a parte mais IMPORTANTE : Treinamento com o FOCO NO “PRODUTO” !!!

Vender é saber… nesse caso – é conhecer o “conceito”, “natureza”, “origem” do empreendimento, seus concorrentes, seus pares, seus prospects … e etc. Para dessa forma, poder extrair os melhores argumentos e resultados.

2.2 – FORMAÇÃO E JUNÇÃO DE UMA EQUIPE DE VENDAS PARA LANÇAMENTOS IMOBILIÁRIOS DE ALTO PADRÃO:

• Selecionar e treinar – poucos corretores ( 25% do número de unidades é suficiente);

• Um supervisor – estande ;

• Gerentes – das equipes;

• Um diretor – fechador;

• Um diretor – Geral;

• Um único produto;

• Um único objetivo.

3- Das vendas:

Sempre é . . .

• Consequência;

• Consequência;

• Consequência . . .

Finalizando, devido a massificação dos tipos de empreendimentos ofertados, tornada possível pela escala de produção e expansão do mercado imobiliário nos últimos anos, caracterizar – um empreendimento verdadeiramente como sendo de Alto Padrão não é tão simples assim. Visto que hoje existem definições, das mais diversas, para o “Luxo das Massas”, o “Luxo Tradicional” e também para o “Luxo Superexclusivo” – cuja áurea é diferente, nesse caso, assim como o sonho, seu consumo também é para poucos, sendo até a sua ambição restrita. Procurei demonstrar aqui a definição de produtos imobiliários de Alto Padrão, baseando-me nos conceitos do “Luxo Tradicional” e do “Luxo Superexclusivo”. Os empreendimentos de “luxo mais populares” ou “Luxo das Massas” não requerem o tratamento abordado. Na outra ponta – dos produtos mais sofisticados – a concepção, conceituação, mkt, equipe de vendas, e a estratégia de comercialização, devem ser consideradas como partes de um único prisma. Talentos que convergem alinhados dentro de um propósito específico – de levar, sem filtro, até o comprador ou consumidor essa atmosfera, essa experiência, essa oportunidade de adquirir ou vivenciar algo (um produto ou serviço) raro, exclusivo, de acesso restrito e que, não necessariamente precisa ser excessivo e ostensivo.

Boas Vendas!

Sejam felizes!

Bjos e abs.

PCX